Un competitor rappresenta una figura, che può essere sia un individuo che un’azienda o un’organizzazione, che si trova a operare all’interno dello stesso scenario di mercato di un’altra azienda, organizzazione o singolo individuo.
L’obiettivo principale del competitor è quello di rivolgersi allo stesso pubblico di destinazione, proponendo prodotti o servizi che siano simili o addirittura alternativi a quelli offerti dalla controparte. In questa dinamica competitiva, l’attenzione si concentra sulla conquista della preferenza dei consumatori e sull’affermazione all’interno di un contesto commerciale condiviso.
Definizione di competitor
Nel mondo degli affari, il concorrente più significativo di un’azienda è colui che mira a vendere prodotti simili allo stesso pubblico di riferimento. Questo è il concetto espresso da Philip Kotler nel suo libro “Kotler on Marketing”.
Kotler distingue tra concorrenti dominanti e concorrenti subordinati: i primi sono quelli capaci di attrarre un numero maggiore di richieste da parte dei clienti e, conseguentemente, di vendere di più rispetto ai secondi. Di conseguenza, il successo di un’azienda in un settore specifico è strettamente legato alla sua posizione competitiva.
Perché fare l’analisi dei competitor
Nell’ambito commerciale, la conoscenza dei concorrenti che operano nello stesso mercato è fondamentale per le aziende, perché un’analisi accurata della concorrenza può offrire loro un vantaggio competitivo significativo.
Una volta individuati i vari tipi di concorrenti, l’analisi delle aziende rivali comporta il monitoraggio di diversi elementi. Tra questi ci sono dati finanziari, come il valore delle azioni, la quota di mercato, la consapevolezza del brand, il posizionamento e la strategia di marketing, nonché la politica di prezzi.
È altrettanto importante valutare i punti di forza e di debolezza dei loro prodotti, servizi e esperienza clienti. È poi essenziale capire il segmento di mercato specifico che intendono raggiungere, che sia a livello locale, nazionale o internazionale.
Per raccogliere informazioni utili per l’analisi della concorrenza, esistono diverse fonti a disposizione. I competitor stessi forniscono contenuti preziosi come annunci pubblicitari, blog aziendali, siti web e pagine social, oltre a risorse come eBook, white paper, newsletter, webinar e comunicati stampa.
Un’altra fonte di grande valore è costituita dalle pubblicazioni e dai blog specializzati nel settore. Questi non solo consentono di comprendere cosa si dice sulle altre aziende, ma anche di individuare esigenze emergenti, tendenze, rischi e opportunità che potrebbero essere sfruttate per mantenere o ampliare il vantaggio competitivo. Analizzare il passaparola, inclusa l’analisi dei social network e dei forum del settore, è essenziale per ottenere un’idea di ciò che i consumatori pensano dei concorrenti.
Oltre al monitoraggio dei competitor, è altrettanto cruciale che le aziende esaminino attentamente l’intero macroambiente in cui operano. Comprendere le evoluzioni nel proprio settore e in settori correlati è essenziale per adattarsi ai cambiamenti tecnologici, economici o legislativi. Trascurare questi mutamenti potrebbe portare a rendere obsoleto il proprio business rispetto a quello dei concorrenti.
Competitor diretti e competitor indiretti
In un contesto aziendale, si definisce come concorrente diretto quell’azienda che offre gli stessi prodotti o servizi, mentre un concorrente indiretto è un’azienda il cui campo di attività riguarda prodotti o servizi diversi, ma con la possibilità di soddisfare le stesse esigenze e obiettivi.
Un esempio illustrativo è rappresentato da McDonald’s, spesso erroneamente associato solo alla competizione con altre catene di fast-food e locali di caffè (i concorrenti diretti). In realtà, la sfida concorrenziale si estende anche ad abbonamenti per pasti a domicilio, cucina casalinga e regimi alimentari speciali (i concorrenti indiretti).
La crescita di un’attività implica la necessità di identificare sia i concorrenti diretti che quelli indiretti. La loro influenza agisce come un fattore invisibile ma costante, in grado di influenzare il corso degli affari. Essi entrano in competizione con il marchio e si inseriscono nella battaglia per conquistare l’attenzione dei clienti.
Apprendere come affrontare sia la concorrenza diretta che quella indiretta riveste un ruolo cruciale nel plasmare la strategia di marketing e nel costruire un’impresa in grado di perdurare nel futuro.
Perché individuare i competitor
Riconoscere i concorrenti autentici riveste un ruolo essenziale poiché fornisce parametri attraverso i quali valutare il progresso. Questo consente di anticipare ciò che funziona e ciò che non funziona, imparando dagli errori altrui. Inoltre, permette di esaminare sia i punti di forza che le vulnerabilità delle altre aziende con cui si è in competizione e, di conseguenza, di formulare una strategia per superarle.
Si acquisisce una prospettiva dettagliata sul mercato in cui si opera ogni giorno e dove si intende espandersi. È fondamentale comprendere a fondo il terreno in cui ci si muove, poiché è impossibile ottenere una vittoria senza una conoscenza approfondita.
Il punto essenziale è identificare con precisione chi siano i concorrenti effettivi. L’errore più comune è considerare come rivali aziende che agiscono nella stessa nicchia, ma che in realtà si rivolgono a un pubblico diverso o sono molto più grandi in termini di dimensioni.
In tal modo, si corre il rischio di adottare punti di riferimento e metriche di confronto del tutto errati, danneggiando solamente l’attività o la strategia di marketing.